Patrocínio. Você sabe como se preparar para arranjar um?

Começa um novo ano e com ele começa a busca por PATROCÍNIO para a nova temporada de Rally.

Tentaremos, com nossa experiência (!!!), esclarecer, orientar e conscientizar pilotos e navegadores de como é difícil o patrocínio, mas que com muito empenho e força de vontade, nada é impossível.

Com exceção dos casos onde as relações pessoais ficam acima das considerações técnicas e comerciais de quem avalia um projeto de patrocínio, esta é sempre uma tarefa desgastante e, de um modo geral, lenta e paciente.

Nos últimos doze anos, tive a audácia de desenvolver alguns projetos para a captação de patrocínios. Alguns poucos obtiveram os resultados esperados e muitos jamais passaram da fase inicial de análise.

Por várias questões (política, falta de verbas, falta de coragem ou por pura falta de sensibilidade) os planejamentos apresentados não são aprovados.

É importante imaginar ainda que o seu futuro patrocinador tem em mãos outras propostas, que muitas vezes são de outras áreas que não tem nada a ver com o automobilismo ou esportes de aventura.

Devemos nos lembrar que quem avalia os projetos não é geralmente tão apaixonado por nosso esporte a ponto de conceder uma verba a troco de nada. Deve-se ter coerência entre o que você pede e o que poderá oferecer como retorno. Portanto quanto melhores forem os detalhes que compõem o seu orçamento, mais chances você terá de ver o seu projeto analisado de forma justa e profissional.

Enfim, você precisa falar uma linguagem que ele entenda e quer ouvir ou você corre o risco de ficar falando sozinho. Portando, mãos à obra!

1.         Elabore um bom orçamento

Calcule muito bem todos os valores necessários e tente estabelecer de forma honesta e transparente quanto você precisará para disputar uma temporada de rally na categoria que escolheu.

Agrupe os custos de preparação de todos os equipamentos (incluindo o carro claro!). Faça uma projeção de gastos com mecânica (motores, revisão dos motores, peças, combustível, pneus, mão-de-obra, etc.) até ter a certeza de que tem em mãos um bom orçamento e que os valores são compatíveis com o que você pretende.  Um bom mecânico (no rally conhecemos muitos) pode ajudar na previsão do que pode ou não sofrer avarias durante a temporada.

As despesas com deslocamento e hospedagem devem ser consideradas como hotéis, refeições e combustível extra. É claro que devemos sempre considerar uma pequena margem para imprevistos muito bem dimensionada.

De posse do valor do orçamento técnico, é hora de você começar a trabalhar no orçamento promocional.

Devemos tentar englobar tudo aquilo que poderá dar retorno aos seus patrocinadores como os projetos de estilização do carro, camisetas, bonés e outras peças publicitárias.

Não se esqueça de citar a cobertura natural que a imprensa da ao rally, a chamada cobertura dinâmica.

2.         Reúna informações

As informações podem variar dependendo do foco do eventual patrocinador. Não custa dar uma forçada na barra em artigos de revistas ou outras mídias que mostrem os concorrentes aparecendo no rally ou, pelo contrário, evidencie de forma positiva que ninguém ainda está investindo nisso representando uma oportunidade.

Oportunidade é a palavra chave para a obtenção de patrocínios.

Reúna também informações sobre as provas e campeonatos como calendário, quantidade e estereótipo de participantes, eventuais meios de divulgação (TV, rádio, internet, etc ), o sucesso das competições em anos anteriores e tudo aquilo que achar relevante para o patrocinador sentir-se seguro ao decidir se este é um bom investimento.

Finalmente, fale das suas participações anteriores. Mostre claramente os seus resultados e as suas possibilidades reais de sucesso. Sempre com entusiasmo e segurança. Se você é principiante, mostre os competidores bem sucedidos que começaram da mesma maneira. Se puder, junte o testemunho de alguém que acredite nas suas possibilidades e no seu talento.

3.         Aprenda a dividir as cotas

Provavelmente, ao fechar os valores você levou um susto com o montante. Esta é hora de dividir as cotas.

A primeira coisa a fazer é descobrir quantas cotas estarão disponíveis (uniformes, espaços do carro, etc.) . Nada o impede de ter um patrocínio exclusivo mas se você já conseguiu esta façanha não estará lendo este artigo.

A composição do montante na maioria das vezes é feita por vários patrocínios. Um exemplo é cota de 35% nos paralamas traseiros, 35% na traseira, 10% nos paralamas dianteiros e 20% no capuz, ou ainda da forma que achar melhor.

Lembre-se somente da regra de não escolher patrocínios que possam entrar em conflito com os patrocinadores oficiais do evento. Não é ético ter um adesivo da BRAHMA do seu patrocínio e outro da HEINEKEN obrigatório pela organização (se for beber não dirija... e me chame).

Pense no retorno ao investimento. Além de considerar as hipóteses da cobertura natural da imprensa (que você não pode garantir completamente), existem outras maneiras que devem fazer parte do projeto: sua disponibilidade para participar de eventos promovidos pelo patrocinador, a utilização dos produtos dele em público, disponibilidade do seu carro para exposições, distribuição de material publicitário nas provas, e tudo o que ser oferecido indo a favor dos objetivos do seu patrocinador.

Agora você já tem o seu orçamento, dispõe de todas as informações que o eventual patrocinador precisa para avaliar o risco do investimento e também já tem todos os espaços que poderá comercializar com os seus devidos valores. Também tem uma proposta séria e possível de um retorno mínimo. Falta transformar tudo isso numa coisa apresentável e competitiva com outros projetos.

4.         Invista num bom projeto

Se você não tem a facilidade para montar o seu projeto consiga alguém (amigo ou nem tanto) que tenha sensibilidade para ajudá-lo a montar um belo material, algo mais sofisticado do que feito no Word®, até um vídeo em DVD com uma boa qualidade de imagem e de som.

Faça um esboço do seu carro com as marcas do patrocinador que você vai visitar. Isso é importante para cada novo potencial patrocinador. Maquetes de camisetas, bonés e do próprio carro ajudam sempre.

Tenha sempre em mente que um bom projeto não é um monte de recortes com cálculos e mais cálculos. Ele deve ter uma forma concisa, objetiva e transparente. Apresentar valores compreensíveis com aspecto agradável e um texto gostoso de ser lido e fácil de ser compreendido além de uma boa dose de entusiasmo.

Acima de tudo a proposta deve apresentar um retorno mínimo garantido que o patrocinador compreenda e que possibilite minimizar e avaliar os riscos deste investimento.

5.         A etapa mais difícil: apresentar seu projeto.

Agora temos um lindo projeto e temos que resolver dois grandes problemas: primeiro, achar os potenciais patrocinadores e depois arrumar uma maneira de chegar até eles.

Existem inúmeras maneiras para descobrir potenciais patrocinadores, mas há algumas considerações. A questão mais importante é saber que empresas ou produtos poderiam se utilizar do rally para se promoverem, para vender mais, para rejuvenescer sua marca ou ainda para modernizar a sua imagem. Para isso devemos considerar como base o público que se interessa pelo rally e o público que é atingido pela sua exposição. O público é restrito, basicamente competidores, organizadores e alguns espectadores, que procuram as mídias especializadas em todos os meios de divulgação. Esse público é majoritariamente masculino, com grau de instrução razoável e com idade entre os 25 e os 50 anos. Se você tiver a ajuda de um profissional ele certamente poderá definir o público alvo com muito mais precisão.

Fazendo uma lista de todas as empresas que patrocinam o rally nos últimos anos, você terá uma ideia bem próxima do que estamos tentando avaliar. Você irá encontrar empresas de diversas atividades com grandes interesses nesse público como empresas ligadas a automóveis, telefonia celular, empresas de transporte, produtos de consumos, etc. Essas empresas e os seus concorrentes, dos menores aos maiores, são os seus potenciais patrocinadores.

Antes de por a sua pasta debaixo do braço e ir para a entrevista, seguem algumas dicas:

a)      Se tiver oportunidade, convide o potencial patrocinador para um almoço de negócios e transforme-o na oportunidade que você precisa para apresentar seu projeto;

b)      Sua apresentação começa pela sua própria apresentação pessoal.

c)       Evite deixar o seu projeto nas mãos de terceiros; ninguém substituirá você à altura e desta forma muitas oportunidades são perdidas.

d)      Seja paciente e espere a oportunidade para fazer a sua apresentação pessoalmente.

e)      Se tiver dificuldades de comunicação, arrume um amigo para fazer a apresentação por você, mas esteja sempre presente.

f)       Procure decorar cada detalhe do seu projeto para não demonstrar inseguranças e incertezas. Isso é ainda mais importante quando você falar em valores.

g)      Finalmente, procure se informar sobre a empresa e seus produtos e serviços.

6.         Boa sorte!

Ao longo dos últimos 12 anos eu pude ver como é difícil obter os patrocínios necessários para qualquer projeto no rally. Por isso sei que esse assunto é muito mais complexo do que o que procurei abordar neste pequeno artigo. Então espero sinceramente que este material possa ser útil de alguma forma. Boa sorte!


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E não se esqueça... A diversão começa onde o asfalto termina.